Conseil n°1 : Soyez sincère
Soyez direct dans vos commentaires et étayez-les par des faits si vous n'êtes pas content du bien ou du service offert, ou si vous voulez simplement économiser de l'argent. Le personnel de votre compte se montrera plus enclin à défendre vos intérêts et à vous aider à faire passer votre demande à l'échelon supérieur si cela se révèle nécessaire, car il appréciera votre franchise.
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Si vous vous engagez dans un appel d'offres, veillez à communiquer explicitement les objectifs de l'appel d'offres, par exemple , économiser des frais, améliorer les incitations, acquérir des technologies alternatives, obtenir un meilleur soutien du compte, etc. Avec moins de va-et-vient , le contrôle de la réponse augmentera vos chances d'obtenir le résultat souhaité.
En outre, vous devez être franc avec les vendeurs qui ne fournissent pas ce dont vous avez besoin. Donnez-lui la chance de rectifier et, pourquoi pas, d'expliquer les différences éventuelles, par exemple, si le rival propose un service similaire 30 % moins cher.
Si vous ne vous montrez pas honnête, vous risquez de ruiner une collaboration durable, d'avoir un effet indésirable sur le produit ou le service, de supporter des coûts supplémentaires et de travailler avec un fournisseur qui n'est pas idéal.
Conseil n°2 : Insistez sur la responsabilisation
La réduction des temps de réponse, l'amélioration des communications et l'amélioration de l'efficacité du processus global de sourcing doivent résulter de la définition des rôles et des attentes de chaque partenaire.
On a travaillé une fois avec un client de Docshipper qui mettait à niveau son réseau de données vers une nouvelle technologie. Le client n'était pas très clair quant à ses besoins futurs en matière de nouvelles applications et fonctions, et le fournisseur n'a pas répondu à ses attentes. Comme résultat, le client a été contraint de dépenser plus d'argent pour une nouvelle infrastructure avec un autre fournisseur.
Lorsqu'un incident survient, , il est important de tenir chaque partie responsable. Il peut être préférable de prévoir des pénalités pendant le contrat, qu'elles soient monétaires ou liées à la durée du contrat, lorsque quelqu'un ne donne pas suite. L'égalisation de ces conséquences pour les deux parties favorise la loyauté et l'endurance dans l'engagement en cours.
Conseil n°3 : Échange mutuel
Les entreprises ignorent souvent le point de vue de leurs fournisseurs parce qu'elles sont tellement préoccupées par la satisfaction de leurs propres besoins.
Le fait de simplement demander à vos fournisseurs leurs opinions, leurs préoccupations et leurs aspirations peut les inspirer et avoir un impact positif significatif sur votre partenariat. Les fournisseurs valorisent la possibilité d'interagir avec quelqu'un qui va prêter attention à ce sur quoi ils ont à dire, en tirer des leçons et le prendre en considération. En outre, au cours de cette conversation, vos fournisseurs pourront signaler tout problème actuel ou prévisible lié au compte et vous informer des modifications apportées à leurs modèles commerciaux.
Conseil n°4 : Travaillez ensemble
Travailler ensemble est le fondement de fortes relations acheteur-fournisseur. Il peut être terrible que les acheteurs ne soient pas en mesure de communiquer avec leurs fournisseurs. L'un de mes anciens clients ouvrait un nouveau site et avait besoin d'une toute nouvelle infrastructure de télécommunications, par exemple. Cependant, il n'a pas alerté rapidement son fournisseur actuel, ce qui l'a empêché de proposer une alternative rentable. Ils ont été contraints de se tourner rapidement vers un distributeur local qui fournissait un service de très mauvaise qualité pour un prix élevé.
Des liens solides et coopératifs entre acheteurs et vendeurs permettent de prendre des décisions conjointes sur ce qu'il faut acheter et comment l'acheter. Les fournisseurs doivent collaborer avec vous pour développer leurs services afin de répondre aux besoins spécifiques de votre société et contribuer à l'identification des meilleures pratiques pour votre secteur. Grâce à ce processus, vous recevrez des solutions abordables et le fournisseur acquerra davantage de connaissances sur les futures opportunités commerciales potentielles.
Conseil n°5 : Valorisez les accomplissements
Aussi insignifiantes qu'elles puissent paraître, les accomplissements et les étapes importantes doivent être
honorés. Pour entretenir l'amitié et favoriser des relations durables, il faut exprimer sa gratitude.
Une soirée en ville ou une conférence téléphonique peuvent servir de reconnaissance. Quelle que soit la méthode utilisée, le fait d'apprécier les efforts d'un fournisseur ne peut que favoriser la poursuite du succès.
